Consumidor e processo de compra: Etapas

Contabilidade e Finanças

15/01/2014

1ª Etapa: A identificação da necessidade real

A real necessidade de determinado produto sempre leva o consumidor à compra. Um exemplo simples é a necessidade de compra de um televisor novo por um cliente que teve o seu queimado. Diante da real necessidade, o cliente procurará formas de adquirir outro produto o mais rápido possível, ou seja, solucionar o seu problema. Para isso fará uma pesquisa no mercado, que garanta a sua satisfação final, que representa a segunda fase do processo.

2ª Etapa: A busca por informações sobre a compra desejada

Nessa fase, o consumidor buscará informações no mercado sobre o produto desejado. O consumidor procurará informações sobre marcas, modelos, estabelecimentos que apresentam as melhores opções de produtos e formas de pagamento. Tudo isso por meio de pesquisas feitas pela internet, relações interpessoais e mídias em geral.

3ª Etapa: Avaliações das alternativas de compra

Com todas as informações obtidas, é hora de checar a melhor alternativa de compra, ou seja, aquela que satisfaça todas as suas necessidades, tanto de conforto quanto financeiras. O cliente sempre busca a melhor alternativa, o melhor produto e a melhor forma de pagamento. É esse, o primeiro contato físico do vendedor com o consumidor/cliente. É, portanto, um momento muito importante, já que a decisão de compra ainda não foi tomada. É necessário por parte do vendedor, passar sempre muita segurança e confiança ao cliente. Isso representa a próxima etapa.

4ª Etapa: Compra

A confiança e segurança gerada pelo vendedor

Nesse contexto, a abordagem do cliente, assim que ele chega ao estabelecimento, deve ser eficaz, segura e objetiva. O vendedor deve ser capaz de descobrir a real necessidade do cliente e, com base nisso, mostrar os produtos que venham a atendê-la, com seus respectivos pontos fracos e fortes. É imperdoável qualquer forma de enganação e omissão por parte do vendedor. O cliente deve estar ciente do produto que poderá adquirir. Nesse ponto, a sedução do vendedor e seu poder de persuasão fazem toda a diferença. Devemos sempre lembrar que, normalmente, o cliente compra a ideia. Sendo assim, se o vendedor souber vender bem a ideia do produto, será sucesso na certa no processo de finalização da venda.
Decisão da compra

Nessa etapa, o cliente verifica todas as informações obtidas sobre o produto em questão, analisa as formas de pagamento e os benefícios que terá se finalizar a compra. É nesse momento que o vendedor tem a sua imagem formada. Se a apresentação do produto foi feita de forma responsável, certamente o cliente finalizará o pedido e voltará a comprar no estabelecimento.
Uma venda com responsabilidade inclui:

• Verdade;

• Confiança;

• Honestidade;

• Segurança;

• Comprometimento;

• Objetividade;

• Lealdade;

• Transparência.

5ª Etapa: Consumo

Após a compra, o processo de venda ainda continua. É a satisfação do cliente que determinará o sucesso da marca vinculado ao produto comprado. Portanto, somente após o seu consumo/uso é que o cliente terá a certeza da qualidade do produto.

6ª Etapa: Avaliação

Essa etapa é a responsável pela fixação da marca no mercado. Os clientes, com base nas informações obtidas após o consumo do produto, avaliam sua qualidade, o que servirá de base para compras futuras feitas por outros consumidores.

7ª Etapa: Descarte

Caso o produto não atenda às necessidades do consumidor, ele é descartado do mercado.

O consumo de produtos de moda é motivado pelo interesse pessoal, ou seja, pelo envolvimento gerado com o produto. Diante disso, o consumo é dividido em: consumo de produtos de baixo interesse e consumo de produtos de alto interesse. O produto de baixo interesse é aquele considerado acessível a todo tipo de pessoa e sua aquisição não gera status. Já o produto de alto interesse é aquele que apresenta qualidade comprovada e sua aquisição gera importância, status para o usuário.

Os níveis de interesse por determinados produtos de moda são aumentados pela opinião de pessoas que se destacam no mundo da moda, ou seja, por pessoas que apresentam credibilidade no assunto. Essas pessoas adquirem ao longo de suas vidas um conhecimento, por meio de muito estudo e vivência de mundo, suficiente que é responsável por torná-las líderes de opinião.

O interesse por produtos de moda envolve diversos aspectos que servem para traçar o perfil do consumidor de acordo com a atitude que ele quer despertar com o seu uso. Dessa forma, é possível traçar estratégias para atingir esses consumidores.