Ética na Negociação - Posturas distintas em negociação

Administração e Gestão

15/05/2015

Quando falamos de postura ética na negociação é preciso estar atento a qual postura o outro negociador está tomando.

Estamos falando de valores e esses valores diferem de estilo para estilo, de perfil de negociador e às vezes até mesmo do tipo de empresa com a qual você irá negociar.

Existem três posturas que normalmente as empresas empregam.

Postura de jogo

A negociação é um jogo, vale quase tudo. Aqui entra qualquer tipo de jogada e para alguns pode ser considerada uma negociação completamente sem ética.

Se vende mercadoria estragada garantindo perfeição, engana, joga e arrisca muitas vezes até a própria imagem da empresa.

Daí tantas reclamações nos órgãos de proteção ao consumidor.


Postura idealista

Nesta postura a pessoa prefere se prejudicar de que enganar outra pessoa.

Suponhamos que você tenha um carro que esteja fundindo o motor e você não tem coragem de vendê-lo sem contar isso para o outro negociador.

Aqui alerto que a negociação de todo produto ou serviço tem os dois lados e o julgamento de bom ou ruim depende também da pessoa que está adquirindo.


Postura Pragmatista

É uma postura mais realista e misturam as duas anteriores.

A postura pragmatista é a mais utilizada nas negociações. Joga-se, mas sem que isso constitua um engano ao consumidor.

O que precisamos lembrar sempre é que não adianta fechar um ótimo negócio agora, mesmo lesando o consumidor e fechar também as portas para as futuras negociações.

Se vamos negociar para uma empresa cujos valores diferem dos nossos, dificilmente conseguiremos realizar uma boa negociação, pois nos sentiremos ultrajados ou ao contrário.