Venda: da potência ao ato

Administração e Gestão

22/04/2013

A venda deve ser algo vantajoso tanto para quem vende quanto um crescimento, alargamento de identidade a quem compra, assim, a venda atende ao seu caráter de origem: satisfazer tanto ao vendedor quanto ao comprador. TRATA-SE DE UM PRAZER MÚTUO.

A venda não se trata de ser uma resposta pronta, mas de construir junto ao cliente o caminho que responde à sua necessidade, desejo, crescimento, que é função para ele naquele momento.

A identidade com um determinado produto ou serviço, já está no cliente, ou seja, a potência para a compra JÁ EXISTE no interior daquela pessoa. O vendedor deve apenas identificar e auxiliar na conscientização da potência que o cliente já tem e dar a passagem lógica da potência ao ato da compra.

Assim, a compra já está na pessoa, o vendedor é apenas um facilitador, um conhecedor técnico sobre o assunto que deve ser capaz de identifica em cada cliente quais são os produtos ou serviços que levarão aquele cliente a SER mais através da ação de TER mais.

Quando o vendedor auxilia o cliente a construir o caminho da venda de acordo com a sua personalidade e a sua identidade, o resultado é a compra espontânea e prazerosa que engrandece o comprador e valoriza o vendedor. Nesse tipo de compra, o posterior sentimento de culpa por se ter comprado algo impulsivamente ou sem pensar não existe, permanece apenas a sensação do prazer imenso, do crescimento e do impulso positivo que aquela compra foi.

Essas sensações são para o cliente uma experiência positiva que proporciona a criação de uma memória seletiva positiva a tudo que está ligado àquela marca ou àquela loja, e essa memória seletiva positiva leva o cliente (mesmo que inconscientemente) a sempre preferir aquele estabelecimento.

Em tudo isso não se fala de preço ou de qualidade do produto, é primordialmente valorizar e respeitar a identidade daquele cliente que é antes de tudo um ser humano. O vendedor, deve ter a responsabilidade e a seriedade de identificar as necessidade e desejos que o cliente tem e que reforçam sua identidade, que trarão resultados e crescimento a este cliente. Nem mais, nem menos. Apenas realizar toda a potência de compra que o cliente tem.

O vendedor deve ser o técnico ao qual cabe identificar e facilitar o caminho lógico da POTÊNCIA de compra que existe no cliente até o ATO de comprar.